AS-009.做对外出口的公司转型做内销,需要注意些什么?武汉爱思咨询【www.airsi.cn】AS-009.做对外出口的公司转型做内销,需要注意些什么?武汉爱思咨询【www.airsi.cn】3
发表时间:2022-02-25 20:39 AS-009.做对外出口的公司转型做内销,需要注意些什么?武汉爱思咨询【www.airsi.cn】
【案例】我们是做灯具出口的企业,已经做了十几年了,主要是欧洲市场,前些年竞争对手少,中国产品物美价廉,欧洲经济状况也不错,我们这些小型外贸加工企业有一段好日子。但是近些年销量下降,利润下降,国外市场越来越不好做了,我们也试图打开北美、中东等市场,但是国内企业之间的竞争把价格拉下来了。我们做过一些市场调研,认为国内市场反而更有利润,市场需求大,而且在质量保证方面正是我们的强项,所以我们决定杀回国内。不过有些外销转内销的朋友告诫我,国内市场风险更大,销售也很困难,我一时也拿不准,到底是否应该转型做内销?
武汉爱思咨询【www.airsi.cn】【解答】你的朋友说得一点都不错,对于某些行业来说,外销转内销的确是一个美丽的“陷阱”,国外市场与国内市场各有利弊,各有优劣。
(1)认清国外市场的真实情况。同类产品或者服务,从外销到内销,好像只是一个市场空间的转换,其实没有这么简单,这是两个完全不同的市场、两个完全不同的规划、两个完全不同的理念、两个完全不同的玩法。所以,如果没有做好充分的准备,不要轻易转换市场,因为你在国外市场的优势转到国内市场时,可能变成劣势。中国企业“走出去”的路还很长远,即便是一些老牌外贸企业,也还没有在国际市场形成强大的品牌影响力,相比国外知名企业在中国的影响力还相差甚远,特别是欧美市场。
中国民营企业进入国外市场也只是刚刚开始,一些创新力比较强的企业在国外细分市场当中有了自己的一席之地,像福耀玻璃专注汽车玻璃市场,华为专注移动通讯设备,格力专注空调领域等,但是大部分民营企业还是以生活用品、工业配套产品和贸易业为主,承担着中低端市场的补充作用。还有一些民营企业收购国外企业,加快技术与市场的国际化,比如吉利汽车收购沃尔沃、参股奔驰等。
目前多数外贸企业的基本格局还是研发、制造在中国,代理销售或者终端销售在国外,未来随着中国创新能力的提升,会有越来越多民营企业的研发中心、制造中心和服务中心设立在国外。已经进入国际市场的企业要好好想想,国外的市场是否做充分了,是否做到了极致,如果没有,建议暂时先做好国外市场,再考虑进入国内市场。
(2)国外市场转到国内市场的优势。首先,外贸企业最大的优势是质量很好,因为发达国家对产品与服务的质量要求非常高,能够通过这些国家质量管理标准认证的产品与服务,在国内也是上乘的产品与服务。比如出口日本的服装如果在国内销售的话,品质是非常可靠的,本案中出口欧盟国家的灯具质量也是上乘的,这无疑是外贸企业的竞争优势。其次、外贸企业的管理体系也是经过国外厂家严格评审的,其管理水平通常比内销企业的管理水平要高,管理标准与管理水平国际化的背后是管理理念的先进性,这是需要较长时间积累和沉淀的,是一般内贸企业所不具备的。最后,技术转化能力强。外贸企业有两类,一类是为国外品牌贴牌生产的OEM企业,另一类是自主研发对外出口的企业,两者技术转化能力都很强,尤其是前者。
(3)国外市场转型国内市场的风险与防范。首先是合作信用风险,从总体上来说,外贸企业与国外厂商合作在信誉度上是有保证的,200多年的契约精神和规则意识,让我们在与外商打交道的时候比较放心,虽然也有骗子,但是属于极少数,建立在信用基础上的双方合作开展得比较顺利,甚至一封邮件就是合同、而且双方会严格遵守。即便是合作中出了一些意外,出现了违规现象,也都讲道理,该道歉的道歉,该赔偿的赔偿。
反观我们国内市场,这方面虽然有些进步,但是违约现象要比外贸合作领域多,签定了合同还不认账的事情时有发生,甚至信用危机已经影响到经济发展。外贸企业转向国内市场最不适应的现象就是“说话不算话”,“蛮横不讲理”,大家经常看到外商在我们国内企业有驻厂代表,其实就是对我们有些企业不放心。
所以外贸企业转做国内市场,不仅在合同上要严谨,更重要的是合同执行过程中要更加严格把控,坚持到现场考察,做好初检试验,了解供应链运作,建立报表和抽查等风险预警机制等,合作的信用成本较高。
其次是市场定位风险。国内市场需求变化大,因为我们的市场还不够成熟,消费者还不太理性,品质要求还不太高,如果我们把国外的产品与服务定位用在国内,恐怕会出现错位现象。比如为欧洲生产的灯具,如果不加以改造和重新定位,直接投放国内市场,恐怕是卖不动的,审美习惯、使用惯性、价格接受能力、环保意识等都不一样,国内消费者不讲求耐用、实用,而讲求便宜、好看、有面子。
德国大众高尔夫在德国是国民车,卖得很火,但是在中国就没有那么火爆,那么小的车卖那么贵,让中国人搞不懂,结果德国人最后在其他畅销车型上都妥协了,奥迪加长了,迈腾加长了,然后好卖了。
最后是管理文化的风险,做外单比较简单,你雇一个国外的业务员或者研发人员,只要讲好规则,他们就会照办,甚至有些死板,死板的坏处是效率不高、好处是不出错,但是时间长了还是不出错的效率最高,这就是管理文化问题。还有与外商团队打交道可以对事不对人,对事认真,对人灵活。国内团队就比较复杂,打起交道来人情第一,原则第二;关系第一,规则第二;熟人第一,生人第二;老板第一,员工第二。这需要我们改造文化、改造人,弘扬中国优秀的传统文化,也要吸收西方优秀的文化,培养契约精神、独立人格,更加信守规则。
无论是做外贸,还是做内贸,或是内外双管齐下,都要以企业利益与长期发展的眼光来判断,从自己企业的实际情况出发扬长避短,用空间换时间,东方不亮西方亮,坚持实事求是的态度,做好市场调研和投资方案,把控各项风险,强化企业管理,建好企业文化,不管在哪里我们都可以成为最好的公司。
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